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【保險Broker】IFA倒閉有何影響? 顧問客戶何去何從?

【保險Broker】IFA倒閉有何影響? 顧問客戶何去何從?

前言

之前筆者曾講述保險公司倒閉的事宜,那持牌保險經紀公司(大多數人又稱「IFA公司」或者「保險Broker公司」)倒閉或失去牌照又會如何?

事實上,IFA公司失去牌照或倒閉也不是第一次發生,如:麒麟集團控股(08109.HK)清盤,不論是「客戶」或是「顧問」,也是受害者,究竟類同的事件不同持分者的影響是? 又有何解決方法?

本文章將會分為兩個章節:

顧問篇

IFA公司失去牌照/倒閉對Broker的影響

1. 影響收入

IFA 保險Broker

公司失去牌照或是倒閉,代表你將會失去收取保險公司佣金的權利,即未收齊的佣金(Commission) 及續保佣金 (Renewal Commission),也可以是你團隊的分成(Override)。你唯一可以繼續收取佣金的方法是在另一間IFA掛牌,並與客戶簽轉公司的文件,才可繼續收取佣金,詳細可見 疑問3: 假設轉換公司,之前的收入會繼續有嗎?轉Broker邊間會繼續有Commission?

另外,在公司即將失去牌照或是倒閉的期間,顧問心態上將會受影響,生意亦不知道應不應該繼續做,日後去向又是如何,導致收入大受影響,詳細可見 疑問1: 我應該繼續做生意嗎? 疑問2: 我應如何計劃日後去向?

2. 影響團隊發展

Broker/IFA倒閉

公司失去牌照或是倒閉,團隊的成員去向也許會出現變數,有些可能轉做保險Agent,有些可能轉到不同的IFA,甚至不再在保險行業發展,詳細可見 疑問7: 我應繼續做Broker 定到保險公司做Agent?

另外,團隊本來的發展與公司的「配套」、「文化」息息相關,究竟其他公司是不是有資源接納更多顧問? 到達新公司後,有更多方法或配套支援顧問們嗎?

詳細可見 疑問5: 其他公司的Providers夠嗎?疑問6: 其他公司的環境會對未來有幫助嗎?

3. 影響客戶信心

IFA倒閉

客人會選擇你,當中包括了信任,而公司失去牌照或是倒閉,無疑是你不能控制,但這也是實實在在令客戶擔心的事宜,不過相比起其他考慮因素,你只需解釋清楚,並為客人選擇更好的IFA繼續服務,相信大部分客人亦會明白。

IFA顧問遇到困難及疑難

如果是倒閉,便不用考慮了。但假設你現有的公司將會失去牌照,從金錢、客戶感覺上,都不應繼續做新生意。第一,基於公司將失去牌照,公司會不會「拖糧」或是「欠糧」,也實在存疑,這是會增加你的離場成本。第二,客戶知道的話會認為你沒有從客戶角度考慮。

因此最正常的選擇方法是先決定去向,並向客戶解釋,安頓好後才開始接收新生意。

你應先了解自己可以有甚麼選擇,然後從「長遠發展」、「配套」 、「利益」、「自身的願景」等角度分析。

以舉例說明:

自己可以有甚麼選擇: 由舊公司新開的新持牌公司、轉到其他持牌公司、轉到各大保險公司。

如果你對DarkMoney合作的團隊感興趣,可先與我們會談了解更多:

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如果你轉到保險公司,當然沒有,而以往好多同行做法,都會叫客人Cut保單再買,不論你的去向如何,都應保持專業而不是只為自身利益著想。

如果你轉到IFA公司,部分佣金可能會繼續有,為了同行更容易知道能否繼續收取佣金,DarkMoney略盡綿力,整合了18間保險公司的處理方法,詳情請看看:轉Broker邊間會繼續有Commission?

行業上有不少顧問可能是正收取「底薪+佣金」的入職Package,但視乎合約,如果你轉到同類行業(有些甚至單純是離職),你有很大機會在離職後,需要賠償底薪及Training的費用。

而有部份顧問每年正在收取「Bonus」,簡而言知,當你該年跑數過指定數目,你將會享有另一個Tier的Commission Rate,而這一部份的「Bonus」是有可能被追討。以上的金額少則幾萬,高則過百萬,因此你亦要考慮這一類成本。

但如果你對這間公司的未來也沒有信心,害怕會再發生同類事情,在成本是可接受的範圍內,應考慮轉到更有前境、沒有魔鬼條款的新地方發展。

考慮到轉公司,不論是舊公司安排的新持牌公司或是其他IFA公司,顧問最好亦了解新公司的Provider數目及類別。

主因是繼續服務舊客戶的前提是保險公司授權,例如新公司只有30間Provider,可能沒有與Prudential簽合作,那你便不能繼續服務舊客戶的Prudential保單,當然也不能收取Commission。

Provider類別是指服務範疇,理財不單是買賣保險及強積金,亦可以包括投資、借貸、買賣樓宇等相關服務。服務範疇愈廣泛代表你對理財的理解更深入,並了解客戶更多的需要。

顧問如有想法轉換環境,當然最好是選擇更好的平台,你大致上可從以下方向了解:

公司背景及以往的發展如何 ?

穩定的公司歷史代表你可以在該平台上可發展的時間,最好選擇沒有負面新聞/投訴,又有行業認證的公司(如Benchmark等獎項)。

公司有利做生意/請人嗎 ?

最好選擇有足夠位置、有足夠的培訓、投資團隊、具前瞻眼光的公司,一來更有助你請新人,二來有助你做不同新生意,不會多年只會做同一類產品、同一類客群。

團隊上有甚麼強項或支援 ?

每個保險團隊都擁有自己特色及專長,可能是較為年輕熱血,也有可能是走專業路線。團隊的支援視乎團隊投放資源的多少,大部分會提供投資分享/銷售訓練,有些更會懂得銜接不同夥伴來增加獨特性,甚至會提供不同新生意的機會。

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簡單而言,你應問自己:「想不想繼續做IFA?」。始終不少顧問踏入了IFA後,顧問從客戶出發,習慣接收各保險公司的內部資訊,習慣有權限去比對不同保險產品,習慣有多選擇去解決客戶的需求,而且舊客不能轉到保險公司,所以如果你鍾情於IFA,並Agent的角色未必能滿足你。

但以往也有不少IFA轉到Agent的情況,結果也可以是十分好的,因為相對IFA,保險公司產品較少,顧問更容易掌握,也可以用保險公司的名聲來增加的說服力。

選擇往往先從自身出發,你應了解自己的取向,才不會令自己後悔做錯決定。

對IFA顧問有用的同行資訊 

轉Broker邊間會繼續有Commission?

***以下資訊未經證實,只供參考,詳情請自行向Provider聯絡:

保險公司
可否繼續收佣金
(Servicing Broker)
可否繼續收佣金
(Producing Broker)
友X
不可以
可以
中國人X
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保X
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客人篇

客人的保單何去何從?

假設顧問是轉到另一間IFA,客人基本上是簽相關文件便可轉到新公司由同一位顧問負責跟進。如果顧問是轉到保險公司,便有兩個選擇:

1. 有問題繼續問顧問

2. 轉到另一位IFA顧問跟進

其實在保險保單角度上,客人的保單是最不受影響的,因為保單是獨立在保險公司來運作,並不受IFA的運作影響。

客戶需了解IFA的角色是「從客戶角度出發,代表客戶向不同保險公司選擇最合適他們的理財產品」,所以你的保單依然是向保險公司購買。

客人的投資會受影響嗎?

如果你向顧問所購買的並不是保險,而是其他投資項目,這則視乎該投資項目是直接由將倒閉的IFA公司負責,或是經其他平台處理,試舉例說明:客人經顧問購買債券,而債券是在客人名下,並透過交易平台IFast處理,將倒閉的IFA公司正常不影響你的資產。

但如果你參與一些由該IFA公司旗下的項目,例如集體投資買地等等,可能就會受影響。

總結

任何一間公司失去牌照/倒閉也是一件令人惋惜的事,最好的處理方法是及早了解自己的去向及出路,在有限時間來了解更多資訊,避免自己作出後會後悔的選擇。

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保險公司
可否繼續收佣金
(Servicing Broker)
可否繼續收佣金
(Producing Broker)
友X
不可以
可以
英傑X
不可以
可以
中國人X
不可以
可以
中國太X
不可以
不可以
X達人壽
不可以(除非得到認可)
可以
信X
可以
可以
富X
不可以
可以
X衛
不可以
不可以
忠X
不可以
沒有資料
宏X
不可以
沒有資料
保X
不可以
沒有資料
恒安標X人壽
部分可以
可以
永X
不可以
沒有資料
蘇黎X
可以
不可以