保險要變成專業,很可能要綜合醫學、核保、理賠及法律等行業知識,然而作為一個新入職的保險代理人,要立刻深入了解這堆內容幾乎是不可能的。現實的情況是:很多新入行的Agent經過一兩星期學習銷售和溝通技巧後,便要馬上「跑數」。
新入職的保險代理人離職原因,往往離不開「沒有足夠的朋友簽保單」。一個荒誕的例子是,一名任職保險公司精算朋友曾被舊同學推銷保險產品,卻被反問:精算師是甚麼職業?試問當連保險公司獨有及不可或缺的部門是什麼都不知道時,怎能相信新人能夠全面了解保險的運作或者相信他們能提供專業意見呢?現實是大部份Agent靠著親戚和朋友的保單撐過一段日子,最終也難逃離開公司的命運。
不穩定的代理人群體,是造成孤兒單的重要因素,因此,選擇較難離職的代理也是購買保險產品的一個考量。如果代理人在公司都待不長,你向他買的數十年保單,往後他選擇離開,誰能幫助你呢?
2. 傳統經紀與客人的利益衝突
不同保險公司及產品均有不同的佣金比例,但一般只有首年的佣金會較高,第二年後的佣金則大幅減少。以一份三十年年期的傳統人壽儲蓄保單為例,首年的佣金比例約為60%,第二年則降至10%,第三年至第六年為2%,其後便沒有佣金。
對保險經紀而言,惟有簽更多新保單才可能完成「跑數」的目標,某程度上造成了舊有保單「有人簽無人跟」的現象。諷刺地說,經紀與客人某程度存在著利益衝突,假如你的經紀只為自己的佣金打算,或者會令你的保單與「孤兒單」沒有太大分別。
3. 銷售模式改變
近年,越來越多公司不再以傳統經紀作為主要分銷渠道,而是將銷售點分予獨立理財顧問(broker)或者在自己的網上作分銷。
例如在2013年,「蘇黎世香港人壽」放棄沿用多年的保險代理制度,變成只由broker及網上作分銷渠道,相關部門的60名員工及700名以自僱形式訂立代理人合約的保險經紀隨之被終止經紀合約,間接令約16萬份保單變成「孤兒單」。
另一方面,越來越多公司都轉以全網上方式營運,雖然投保較以往方便,但在索償時難免會遇上困難:申請項目是否在保障範圍?理賠需要提供什麼資料?理賠該找誰?如果網上投保後沒有專人為你處理問題,或許你在不覺間也成為了「孤兒單」的一份子。因此在網上投保時,也要份外留意背後會提供的售後服務,避開「孤兒單」。